会议室里安静了一会，中村又开口了，语气不高，也没有任何铺垫。
“还有一件事。”
村上和松本同时看过去。
“假使……封锁计划最终未能成功。”他停了一下，“我方的山田商事，是否也有可能，成为开飞金属的车刀片代理商。这样一种看法，是不是也可以成立呢。”
松本的手，停住了。
中村没有看任何人，视线落在桌面上，语气平静，像是在说一件很早以前就想过、只是一直没找到合适时机说出来的事。
“山田现在代理的，是裁切刀具和轴承。倘若封锁难以为继，那时山田已经是开飞金属认可的代理商了。代理的品类从两个变成三个，不过是这样而已。不需要重新开辟渠道，不需要重新建立关系，也不需要重新证明自己。”
中村在那里把话停住了。
“封锁成功的话，车刀片从市场上消失。失败的话，车刀片从我们手里进来。无论走哪条路，山田都站在一个主动的位置上。”
沉默落了下来，没有人开口。
村上把手从桌面上收回来，靠进椅背。脸上的表情没有变化，但也没有开口打断中村。
“这件事——”村上终于开口了，语速比刚才慢了一些。“不要写进会议记录。”
“明白了。”松本答道。
“山田那边的人，也不要提。”
“明白了。”
中村把资料归拢好，站起身来，把椅子推回桌下。走到门口时停了一步，回过头。
“帰り道、雪に埋もれぬ、うちに掃け。”他这样念了一句，窗外，名古屋午后的光白晃晃地浮着。
然后静静地拉上了门。
松本有好一阵子没能动，手里的笔尖在笔记本上慢慢干了，中村念的那句话，在脑子里缓缓地转。
村上站在白板前面，没有动。过了一会儿，把手里的黑笔放回白板槽里，没有回头。
“松本君。”
“是。”
“就这样吧。”
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名古屋会议之后，松本在回程的新干线上把中村那首俳句翻来覆去嚼了一路。
到新加坡已经是第二天傍晚了。
他在酒店睡了一夜，次日一早就把田中叫到了办公室。
他把草案翻到争议解决条款那一页，指了一下，“管辖法院这一栏，改成上海。”
田中抬起头，瞪大了眼睛，“上海？”
“对。”松本说，“不要让开飞系的企业有任何接触海外市场的机会。他们迈出了第一步，自然会想往第二步、第三步走。我们需要斩断他们的扩张能力，哪怕付出一些额外的代价。”
他在草案上敲了一下。
“如果合同里写了争议解决在新加坡，或者在香港，或者在东京，他们就需要聘用精通国际业务的法务，就会增加他们对外的联系渠道，不要让他们产生这种需求。”
田中的笔在纸上划了一下，“合同履行地、签约地、管辖法院，全都放在上海。”
“是的，这是总部深思熟虑后的结论。”松本回答得很坚定。
田中把那页草案拿过去，看了一遍，又翻回争议解决那一页，盯着那个空白栏看了一会儿。
“松本部长，我还有一个担心。”
“你说。”
“如果对方对我们的公司背景有疑问，要求来新加坡实地考察，那该怎么办？毕竟我们把整个东南亚和东亚的代理权都拿到了。他们派人来看看我们的办公室、看看我们的仓储、看看我们的团队，这个要求并不过分。”
松本往椅背上靠了靠。
“你忘了我们的身份。”
田中看着他。
“我们去年向开飞金属采购了接近五千万美元的产品。”松本说，“付款条件是我们给的，付款节点是我们定的，每一笔都提前到账，没有一次拖延。这个记录放在那里，他们比我们更清楚。”
田中想了想，接着问：“如果他们还是提了呢？”
“那就客气地回绝。”松本说，“就说近期新加坡办公室在装修，不方便接待。或者干脆说，负责接待的同事出差了，等下次有机会再说，能用的理由多得是。”
“松本部长，这么做真的有效吗？”田中面带疑惑。
松本没有立刻回答。他站起来，走到窗前，把百叶窗的叶片拨开一条缝，看了一眼楼下莱佛士坊的车流。
“田中君，你要相信人类的惰性。只要我们服务的够好，他们没理由多花力气。”
“部长您的意思？”
“付款准时，反馈细致，不压价，不扯皮。他们能想到的，我们都替他们想到了。他们想不到的，我们也替他们想到了。做到这个程度，他们凭什么还要自己去铺渠道？”
田中把笔搁在桌面上，靠在椅背上。
“听起来有道理，可我还是觉得……”
“你觉得不踏实。”松本替他把话说完，“因为你是个销售，销售的本能是抢占主动权。可你要记住，我们现在最重要的目不是销售，是围堵。”
他把草案放下，手指在代理量那一栏敲了一下。
“他们现在最大的问题是产能不足。一个企业如果产能永远不够，订单永远排满，它就不会有危机感。没有危机感，就不会主动去做那些又累又麻烦的事。渠道、市场、品牌，这些事都是被逼出来，没有企业天生喜欢做这些事。”
田中点了点头，“明白了。”
松本挥了挥手，田中鞠了个躬，后退到门边，才拉开门出去。
虽然这是田中的办公室。
松本站起来，走到窗前。莱佛士坊的楼下车流还在慢慢往前挪，滨海湾的水面在午后的阳光里泛着一层亮。
他又想起中村的那首俳句。
雪总会落下来的，在那之前，路要扫干净。
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第三次视频会议开了将近两个小时，比前两次都长。
前一个小时过的是商务条款，包装规格、交货批次、验收标准、质保期限，一条一条往下捋。
后一个小时过的是价格和排产计划。技术负责人把NN轴承的产能曲线投在屏幕上，一条一条线标注着不同规格的月供应量。
田中在屏幕那头看得很仔细，遇到产能爬坡的节点就停下来问两句，问完在本子上记几笔。
松本还是坐在旁边听，偶尔问一句。
会议快结束的时候，柳易繁把汇总表投出来。
三万套NN轴承，十万片裁切刀具，分批交付，首批订单在合同签订后四十五天内发运。
条款框得比较粗，付款方式、验收流程这些细节都得当面再沟通。
“框架就这样，双方都认的话，正式协议我这边让法务拟出来，下周我带人去新加坡，跟田中先生当面把字签了。”
柳易繁说完这句，看了一眼屏幕。
田中笑了出来，摆了摆手，“柳总，这个安排不太合适。”
“怎么不合适？”
“之后我会去江城。”田中说，“签约前我得去一趟贵司的工厂，看看产线，看看品控，跟技术团队当面聊一轮。这是山田做代理的老规矩，代理品牌之前，必须实地考察一次，回去才好跟客户交代。”
柳易繁有点懵，这个甲方这么客气吗，一点架子都没有。
她原本的计划是借签约的机会去一趟新加坡，顺便把山田那边的仓储和分销网络走一遍。
不过甲方的这个要求也是很合理，她没有理由拒绝。
“行。”柳易繁说，“那田中先生定个时间，我这边安排接待。”
“下周三。”
“这么快？”
“这是山田商事的精神。”田中说这话的时候语气很自然，“早一天签，早一天铺货。”
会议关掉之后，柳易繁在椅子上坐了一会儿，她总觉得哪里不太对劲，但一时又说不清楚。